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CPQ - 用于速度的平台

“价格为王”可能是一条真理，但它并不总是正确的。

最近与移动解决方案公司一起工作，我们确定了最重要的竞争驱动因素。我们对销售团队和经销商的调查产生了令人惊讶的结果：响应能力在产品可用性，竞争性价格和客户关系的力量方面排名。与另一个客户的对话，销售管道夹具，发现周转时间是竞争力的第1次驱动因素。

面对更激烈的竞争和具有挑战性的商业环境，公司必须迅速响应客户对价格或产品信息的要求。当目录有上万个条目时，这就特别困难了。公司越来越多地使用配置、定价和报价(CPQ)工具来加速公司的新陈代谢。

这些解决方案使用引导方法来帮助销售人员或合作伙伴迅速识别正确的产品，配置选项以匹配客户要求，基于所选选项计算价格，并为客户的审核创建报价。一切都以用户友好的格式呈现。因此，组织可以将销售流程数字化，提供价格一致性，提供交叉销售和升盛的建议，并改善内部和外部方之间的合作。

随着CPQ工具变得更加强大，他们还帮助公司重新思考他们的商业模式。CPQ解决方案启用基于订阅的模型，产品加上服务捆绑和客户自我配置。传统的储蓄方法优化了生产，而是应对组织的销售效率，特别是各种各样的产品。

作为响应，许多组织部署了按顺序的组装，按订单和配置策略，以更准确地解决客户需求，提高转换率。这些模型需要应用程序捕获可销售项目的配置选项，然后将该配置项目路由到企业资源规划（ERP）制造和实现系统。此产品定制通常是由产品配置器实现的。作为配置驱动器定价，计算价格的逻辑需要与配置逻辑和数据密切相关。

当系统成功实施后，企业在手动配置上花费的时间就会减少，同时也会提高参与度和客户体验。

CPQ特性

虽然CPQ解决方案不同，但有几个核心功能是标准的，包括图1.几乎所有产品：

• 使系统能够配置产品、订阅和服务包，然后向客户提供报价。
• 捕获逻辑以配置产品规格。
• 管理复杂的工作流以创建，修改和批准报价文档。
• 与上游和下游系统集成，以自动化订单流程。
• 集成客户、产品和价格数据的主数据系统，以及用于库存和交货时间信息的ERP系统和供应链网络。
• 提供分析和报告定价指导和盈利能力分析。
• 与外部系统集成，以提供各种分析和报告，如价格差异、报价转换和消费数据。

图1. CPQ功能的概念表示

一个实现良好的CPQ工具，加上一个治理良好的工作流，可以增加收入和利润，提高销售效率，减少营运资金，改善客户体验，并提供改进的见解。

图2. CPQ工具可以提供的值

Infosys已发现这些益处很重要，但与任何IT实施一样，有陷阱。

CPQ挑战

当企业背负着过于复杂的IT系统时，它们常常难以实现CPQ工具。在很多公司中，这包括多个IT栈、ERP系统和客户资源管理(CRM)系统。主要的挑战包括:

• 产品组织筒仓-公司收购通常会导致产品类别的隔离，从而导致不同的销售流程和不同的特定于产品的IT应用程序、底层数据和规则。缺乏通用的分类或产品定义使得标准的产品结构、捆绑销售和一致的定价难以管理。
• 超前的配置- 组织经常创造太多的价格点，这对客户来说很难理解和销售团队进行沟通。复杂的产品配置和相关价格为用户创造了陡峭的学习曲线，需要持续培训。
• 数据质量和复杂性-依赖电子表格和分裂的IT环境使得标准化配置和定价逻辑变得困难，而这对一个良好运行的CPQ解决方案至关重要。此外，嵌套或其他复杂的配置、特定于地理位置的产品需求以及糟糕的产品数据质量都可能使实现CPQ具有挑战性。
• 销售行为-广泛使用价格覆盖，以创造折扣和赢得业务限制采用CPQ解决方案。当组织使用非系统或基于电子邮件的审批时，这种情况会加剧，即使已经建立了系统的工作流程。随着时间的推移，这会降低数据一致性，并限制管理层执行强大的定价治理系统和从数据中收集见解的能力。

选择正确的CPQ平台

只需选择最适合组织的不同特征的工具，即可克服这些障碍物中的一些。公司现在有许多选择CPQ平台，供应商不断更新他们的功能，因此识别每个公司的正确平台可能很棘手。组织需要考虑许多因素[见下图3]，包括：

• 产品配置- 确定哪些配置选项创建产品差异化，并逻辑地将这些选项组合在一起，以避免不必要的复杂性和混淆。在汽车行业中发现了真实的比较;Tesla的产品配置器提供大约五种可配置选项，而Cadillac或Honda则每个型号都有几十个。特别大量的选项不仅提高了供应链和制造复杂性，而且还使得选择正确的选择压倒性的经验。
• 识别用户-在选择CPQ工具时，需要通过多种渠道进行销售导致了几个重要的问题。工具应该只面向内部，还是合作伙伴可以访问它?客户是否应该使用CPQ配置产品?是否应该为复杂的产品启用自配置?根据进入市场的路线，角色和用户旅程应该被记录下来，以确保设计的体验与预期一致。印孚瑟斯的一些客户已经从头构建了他们的用户体验组件，使CPQ成为一个全渠道引擎。
• 业务能力-调整业务需求和工具的功能。公司需要记录产品配置逻辑、价格-维度和规则、主数据以及上游和集成需求。这减少了交付时间线和预算后解决方案设计和实现过程中的迭代。CPQ工具按照设计自动化和简化业务流程，而不是神奇地设计新的流程。
• 系统集成- CPQ在多个系统中间休息，包括ERP，CRM，有时产品生命周期管理。并非所有CPQ工具都可以直接与这些系统直接从框中集成，因此选择合适的平台将节省更多的工作和定制，并缩短投资回报率。
• 值情况下-组织应该识别逻辑分组的能力的价值潜力，促进与销售和销售运营团队就利益达成一致，并在实施时建立一个基线来跟踪利益。

图3. CPQ集成

尽职调查

CPQ工具为销售组织提供许多好处，包括提高生产力，提高报价准确性和更好的定价执行。所有这些都改善了净利线。但是，当对用户体验，技术架构，实施路线图以及对销售行为的更改没有足够的考虑时，福利未能实现。

当复杂的流程流或不符合标准的架构设计导致糟糕的用户体验时，我们看到客户在短短几年之后就重新实现了解决方案。成功实施CPQ的公司会创建人物角色和旅程地图;他们了解流程关键性能指标和数以千计的可用功能。战略思维和事先的详尽研究决定了新业务的产生和浪费。

印孚瑟斯咨询公司(Infosys Consulting)的高级顾问戈帕拉克里什南·贾亚拉曼(Gopalakrishnan Jayaraman)和格斯·布莱辛(Gus Blessing)对这份报告也有贡献。